“El plan de ahorro tenía herramientas que se prestaban al engaño”
Santiago Mateo, el Director de Plan de Ahorro para todas las marcas del grupo, detalló los cambios que Stellantis viene haciendo y seguirá produciendo en los planes.
La rama de FCA de Stellantis lanzó el Pacto Claro para sus planes de ahorro, una herramienta para transparentar una modalidad de financiación que tiene casi medio siglo de vida en la Argentina, pero que también cuenta con muchos detractores.
“A fines de 2018 decidimos que había que empezar a cambiar los cuestionamientos que tenía el plan de ahorro”, confiesa Mateo. “Contratamos a una consultora que hizo entrevistas con clientes de plan de ahorro que se habían llevado o no el auto (de cualquier marca), vendedores (también de todo el mercado) y alineamos un plan de 60 acciones que apuntan a la transparencia y mejorar la lógica del plan de ahorro, porque el camino que estaba tomando el sector tenía un futuro dudoso”.
“Empezamos a ver resultados el año pasado con la suscripción digital y la licitación directa en nuestra página, agregamos información, trabajamos con redes sociales y ampliamos la cantidad y calidad de la atencion al cliente”.
Una de las patas más importantes de este cambio fue el lanzamiento del Pacto Claro, que se realizó primero con las marcas Fiat y Jeep, pero que en julio estará disponible también para Citroën y Peugeot.
El plan incluye varias aristas, pero uno fundamental es transparentar algunos puntos que el cliente muchas veces desconoce, con un documento que aclara que “la cuota no es fija y que evoluciona en función al valor del auto, que tenés derecho renunciar al plan, que cuando se habla de cuota pactada es en realidad la adjudicación y que cuando querés sacar el auto tenés que cumplir ciertos requisitos y cuáles son”. Fiat se asegura que ese documento llegue a manos del cliente antes de suscribirse y también hacen controles para comprobar que eso ocurra.
Mateo cree que el trato directo de la terminal con el cliente de plan es clave, “existe gente que no entiende bien el plan de ahorro, pese a que sacó el auto, y también hay un montón de engaño. Empezamos a trabajar porque los mismos productos daban lugar al engaño y a la confusión, y esa confusión había vendedores que la aprovechaban”.
“Uno de estos era el diferimiento, que es la famosa cuota reducida donde se paga un porcentaje del valor total“, confirma Mateo. “Este diferimiento llegó a ser del 65 por ciento (pagabas el 35 por ciento de la cuota real) y entraba gente que no estaba en condiciones de pagar el auto”.
Mateo asegura que “lo empezamos a eliminar y hoy en Fiat ya no tenemos mas diferimiento“. Adelanta que “como líderes del mercado fuimos empujando a que esto se elimine en la competencia, salvo algún caso puntual”.
El número uno de la marca que más planes vende en la Argentina también confiesa que “encontramos mucho engaño en redes sociales. Si lo provoca un tercero entra el departamento de legales, pero si está detrás un concesionario o un vendedor oficial se hacen multas“. En ese plan, Stellantis incluyó otras áreas: “cambiamos las páginas para transparentar la información, sumamos medios de contacto y de mejor calidad, con encuestas y capacitación a la red”.
Justamente, los concesionarios son una parte clave de esta movida, porque son quienes venden el producto. “Los concesionarios son socios y fue simplemente plantearnos si queríamos continuar o que deje de existir, porque para que esto se sostenga en el tiempo había que cambiar la manera en la que lo estábamos haciendo”, recuerda Mateo, quien adelanta que “todo esto nos va a traer más suscripciones. A corto plazo podremos perder algunas, pero al largo plazo vamos a tener más”.
Anticipó que “pronto lanzamos Plan Sueldo, en el que la cuota va a evolucionar según el índice de variación salarial que informa el Indec. La diferencia entre ese índice y el precio se va a compensar con medias cuotas en los meses de aguinaldo o con cuotas adicionales al finalizar el plan”. Para no temer un plan interminable, Mateo asegura que “en el caso testigo de la Berlingo en los últimos 7 años, da un plan de 87 cuotas en vez de las 84 tradicionales”.
Sobre las demoras que están teniendo en las entregas, dijo, “una demora normal y legal es de 2,4 meses y estamos entre 2,5 a 3,5 meses. En 2021 llegamos a estar en ocho meses porque no teníamos autos por la balanza, los semiconductores y la aduana”.
¿Por qué en Argentina son tan exitosos los planes de ahorro?. El Directivo confiesa que “Argentina está entre los países que más autos por persona tiene y cumple con la mayoría de los índices económicos que tienen esos países, salvo por uno: la cantidad de créditos sobre PBI. Ahí está la explicación del plan de ahorro”.
Adelanta que pronto países que no tienen crédito como la Argentina van a sumar esta modalidad, al igual que ya lo tienen Brasil (allá lo manejan los bancos), Colombia o Ecuador.
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